Un bon vendeur doit au commencement savoir préparer sa visite et se fournir les éléments Indice d'information. Quand son RV est bien préparé, et lorsqu’il rencontre son client la priorité de son comportement va s'orienter vers la Indice, phase durant laquelle il devra découvrir les attentes de son interlocuteur. Pour réussir cette phase décisive, il devra utiliser le Indice et maîtriser toutes les formes de questions. Durant cette étape il saura Indice plutôt que parler. Après avoir découvert les attentes et particularités de son interlocuteur, il s'efforcera de les classer par "familles d'attentes" en utilisant la méthode du Indice. Une fois la connaissance de l'interlocuteur abordée, il pourra ensuite utiliser ses méthodes d'argumentation, puis de réponse aux Indice pour proposer des solutions qui correspondent aux attentes du client, telles qu'on les a décelées durant la phase découverte. Ce n'est qu'après avoir soigneusement réalisé une argumentation en termes d'avantages et Indice, et après avoir réglé les réponses aux objections que le vendeur va écouter attentivement l'émission des Indice d'achats à la suite desquels il pourra engager la phase de Indice de la vente. Mais attention, une fois que la vente est conclue, on se tait, on change de sujet, on ne recommence pas à argumenter, au risque de soulever de nouvelles objection qui risquent de détruire l'effet positif de la conclusion.